- 30 janvier 2008
- Médias sociaux
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Le commercial du futur
30 janvier 2008 Posted By eogez
Un titre un peu fort mais en sommes-nous si éloignés ? Le Web 2.0 fait évoluer les pratiques, les usages, les relations et les métiers. Le métier de commercial n’y échappe pas, comme le souligne Eric Herschkorn :
« L’évolution du métier de commercial devrait elle aussi passer par l’intégration des TIC. Aprés l’alimentation et l’exploitation des solutions de CRM, le commercial 2.0 devra s’aguerrir à l’usage des réseaux sociaux professionnels (RSP). »
Les bénéfices : gain de temps, gain financier et gain de productivité. Tout est une question d’adaptation, d’évolution… mais les commerciaux sont-ils prêts à faire un pas en ce sens et à changer leurs pratiques ? Et surtout, ont-ils pris conscience de ce virage ? Voient-ils les avantages de ces nouvelles manières de travailler ? Je n’en suis pas certaine. Un avis ?
A savoir : Eric Herschkorn a créé un hub Viadeo sur les évolutions du métier de commercial.
7 Responses to “Le commercial du futur”
Ah, la conduite du changement, quelle aventure merveilleuse
Dommage pour le clef en main, pour ma part je pense que c’est souvent le premier frein ! Une autre piste alors ! Dans ce contexte particulier représenté par les commerciaux : la compétition existe au sein des équipes. Seul les meilleurs auront les commissions et primes tant convoitées … donc si un commercial double le nombre de ces rendez-vous en les organisant à distance, je pari que tout les autres suivront !
Revenons à ta réponse. Il est vrai qu’il est très dur de changer les habitudes. Quand à l’appréhension, ne serai-t-elle pas plutôt à attribuer à l’inconnu qu’à la nouveauté ? La nouveauté peut aussi bien déclencher la motivation que l’appréhension.
Regardons donc de plus prêt… Ces commerciaux utilisent tous un (voire 2) téléphone portable, un navigateur GPS et les sites sur la circulation automobile n’ont plus de secret pour eux. Tout cela est pourtant bien nouveau et n’a pas pour autant déclenché d’appréhension, mais un véritable engouement à profiter à ces technologies. Comment est il possible qu’ils appréhendent l’utilisation de Netvibes mais s’émerveillent lorsque l’on parle d’iPhone ?
Organiser une conduite du changement nécessite beaucoup de stratégie : il faut faire naître l’envie !
PS : je ne renie pas l’existence de « l’appréhension de ce qui est nouveau », mais je la relativise afin de la dépasser !
A la lecture de vos échanges, je me permettrais d’y apporter un élément qui me parait important. Je suis toujours actif sur le terrain en tant que commercial et directeur commercial externalisé. Mon constat est le suivant:
une disparition des directeurs (ou responsable) commerciaux opérationnels. En deux mots, les équipes ne sont plus managées sur le terrain et reportent à des hiérarchiques qui ne sont pas forcement issus du commerce. J’ai managé en 2007 une equipe de 20 commerciaux sédentaires et pu constaté la « qualité » des fichiers. Si les RSP poursuivent leur croissance, il est possible d’imaginer pouvoir travailler sur des bases Viadéo, Xing, Linkedin, .. sans avoir à payer une fortune des données insuffisamment fiables.
En conclusion, je reste persuadé que beaucoup de commerciaux devront rapidement savoir utiliser ces nouveaux outils s’ils veulent tenir leurs objectifs en trouvant de nouvelles sources de new biz.